NEGOCIAÇÃO: Como Usar a Inteligência e a Racionalidade Mesmo sem ter consciência, as pessoas negociam todos os dias por diversas horas, tanto na vida pessoal como na profissional. No ambiente familiar e profissional, conflitos que não são resolvidos de forma adequada comprometem seriamente o relacionamento entre as pessoas. Na área comercial e empresarial, divergências separam colegas de trabalho, lideranças são enfraquecidas e elevadas somas em dinheiro são perdidas devido a erros na negociação. Apesar de sua imensa importância como uma competência que precisa ser conhecida e dominada, a negociação ainda se encontra em fase de consolidação e expansão no Brasil. Este livro objetiva proporcionar uma compreensão multidisciplinar e fundamentada dos conceitos teóricos e práticos da negociação, qualificando o leitor para usá-los com sucesso, sob a forma de um método, tanto na vida profissional como pessoal. Analisa a complexidade da sociedade atual e discute as potencialidades inatas do ser humano para negociar. Em seguida, propõe e caracteriza dois novos estilos de negociação: primal, baseada na imposição das vontades, e cognitiva, na qual há a predominância do racional sobre o emocional, da inteligência sobre o argumento de autoridade. Para proporcionar conhecimentos e segurança na superação de conflitos, é feito um estudo detalhado sobre a natureza das emoções e da expressão dos sentimentos, a partir dos novos conceitos da Neuropsicologia. Explica as razões motivacionais geradoras das vontades, como fortalecer o relacionamento entre as pessoas, superar o não e elaborar opções criativas para obter ganhos mútuos. Finalmente, apresenta uma exposição detalhada sobre as fontes de poder e persuasão na superação de conflitos e de como preparar um plano B ou alternativo, caso não se possa fechar um acordo através da negociação. Todos os conceitos teóricos são ilustrados com exemplos práticos. Obra recomendada para profissionais da área de administração, como presidentes de empresas, executivos, gerentes, vendedores e diretores de recursos humanos, psicólogos organizacionais e clínicos, bem como para profissionais da área jurídica que atuam na arbitragem, mediação e conciliação. Leitura complementar para as disciplinas Liderança, Gestão de Recursos Humanos, Vendas e Formação de Alianças Estratégicas do curso de pós-graduação em Administração; bem como Mediação e Arbitragem e Conciliação, do curso de pós-graduação em Direito. SUMÁRIO Introdução, 1 1 Negociação na Sociedade do Conhecimento, 9 Interações sociais na nova realidade, 9 Globalização e negociação, 10 Importância das interações iniciais dos negociadores, 11 Razões determinantes da ineficácia na negociação, 12 Modelos mentais e estilos de negociação, 13 2 Bases Evolutivas da Negociação, 17 Potencialidades inatas do ser humano para negociar, 17 Ancestrais do homem moderno superam os neandertalenses, 18 Negociação como fator de desenvolvimento econômico e cultural, 20 Evolução do pensamento simbólico, 21 Negociação como fator de sobrevivência, 22 Capacidades inatas de negociar por parte das crianças, 24 Negociação como fator de inovação, 25 3 Características da Negociação Primal, 29 Dilema da escolha entre ganhos e relacionamento, 30 Negociação primal: luta, 30 Negociação primal: fuga ou esquiva, 31 Inconveniências da fuga ou da esquiva, 32 Limitações da negociação primal, 33 Opção pela negociação primal, 33 Influência das emoções na negociação primal, 35 Consequências negativas da negociação primal, 36 Comunicação na negociação primal por luta, 37 Comunicação na negociação primal por fuga ou esquiva, 38 Escolha entre poder, direitos e interesses, 38 4 Princípios da Negociação Cognitiva, 41 Conceitos norteadores da negociação cognitiva, 42 Preparação para a negociação cognitiva, 44 Ações proativas da negociação cognitiva, 45 Controle das emoções, 47 Superação da competitividade e da agressividade, 50 Celebração de acordos em condições ótimas, 50 Aplicação dos princípios da negociação cognitiva, 52 Uso da cooperação e da assertividade simultaneamente, 55 Transformação da negociação primal em cognitiva, 56 5 Estrutura Tridimensional da Negociação, 59 Influência das características pessoais na negociação, 61 Dimensões da personalidade, 62 Negociação conduzida independentemente da personalidade do interlocutor, 64 Negociação e formas de inteligência, 65 Inteligência linguística, 65 Inteligência lógico-matemática, 66 Inteligência intrapessoal, 67 Inteligência interpessoal, 67 Ciência na negociação, 68 Arte na negociação, 69 Escolha pessoal entre a ciência e a arte, 70 6 Emoções e Sentimentos na Negociação, 73 Compreensão das emoções e dos sentimentos, 73 Sequência de respostas de um negociador às proposições recebidas, 76 Comprovação experimental das respostas emocionais, 78 Bases evolutivas das emoções, 80 Influência das emoções no relacionamento, 80 Emoções associada